Strategisches Online-Vertriebsmanagement: Fallstudie am Beispiel Derag Hotel and Living

Die Derag-Gruppe, mit derzeit 15 Hotels der Marke Derag Hotel and Living (davon 4 Häuser der acora Hotel und Wohnen Gruppe), gehört mit 2.827 Zimmern zu den 25 größten Hotelgesellschaften in Deutschland. Das Unternehmen konzentriert sich vor allem auf Langzeitgäste und ist Marktführer im Angebot von "extended stays." Etwa ein Viertel des Umsatzes wird im Internet generiert. Zur Unterstützung des Online-Vertriebs hat Derag vor drei Jahren die Channel-Management-Software RTShopper Pro und RTAllocator Pro von RateTiger installiert.

Markus Wenzel betreut als Revenue-Manager in der Münchener Unternehmenszentrale alle 15 Hotels. Seit fünf Jahren gehört die Verwaltung der Online-Vertriebskanäle zu seinen Aufgaben. "Früher habe ich für die Jahresplanung eine Woche gebraucht," erinnert er sich. "Heute brauche ich nur noch einen Tag."

Ausdrücklich lobt Herr Wenzel die Unterstützung durch den RateTiger-Kundenservice. Die Einführung der Programme wurde von einer Schulung begleitet und hat reibungslos funktioniert. Ein persönlicher Kundenbetreuer steht jederzeit zur Verfügung. "Bei allen Fragen reagiert man prompt und zuverlässig," freut sich Herr Wenzel.

Reservierungsmitarbeiter, Hoteldirektoren und das zentrale Revenue-Management arbeiten mit der Software. Herr Wenzel übernimmt die langfristige Preisplanung und wertet 1-2mal wöchentlich die Wettbewerbspreise für alle Häuser aus. Die automatisiert erstellten Berichte leitet er an die Hotels weiter, wo die Raten für die kommenden 14-28 Tage angepasst werden. Durchschnittlich finden 1-2mal wöchentlich Aktualisierungen statt. "Früher war ein Mitarbeiter mehrere Stunden mit dieser Aufgabe beschäftigt," erinnert sich Herr Wenzel. "Heute kann die gleiche Arbeit in 5-10 Minuten erledigt werden."

Auch die vor der Einführung von RTShopper Pro zwangsweise eingeschränkte Wettbewerbsbeobachtung konnte optimiert werden. "Wir verkaufen unsere Zimmer pro Hotel auf 12-14 Vertriebskanälen," erklärt Herr Wenzel. "Auf allen Kanälen alle Wettbewerber manuell im Blick zu behalten ist zeitlich nicht zu realisieren. An ein strategisches Yielding war vor RateTiger nicht zu denken."

Markus Wenzel ist überzeugt: "RateTiger hat ganz sicher zu unserem Online-Erfolg und dem Mehrumsatz beigetragen. Wir kennen jederzeit die Wettbewerbspreise, können deutlich schneller reagieren und haben den Online-Markt viel besser unter Kontrolle. Natürlich ist auch die Zeitersparnis ein entscheidender Faktor. Denn Zeit ist, am Ende, Geld."

Vor allem für Kettenhotels ist Channel-Management-Software heutzutage kein "nice-to-have"-Produkt mehr, sondern Teil der technischen Grundausstattung," meint Herr Wenzel. "RateTiger ist von allen Anbietern ganz klar das Premium-Produkt."